Publicado en la edición de septiembre de 2009 de la revista American Executive

La recolección de residuos puede no ser la industria más glamurosa, pero es una de las más importantes. Dado que la generación de residuos se ha triplicado en el último medio siglo, empresas como Waste Pro USA tienen un potencial de crecimiento aparentemente ilimitado, si pueden seguir el ritmo de la competencia. Hasta ahora, Waste Pro ha estado a la altura de ese desafío y más.

“Para poder competir con las empresas nacionales, tenemos que aprovechar la tecnología y superar las expectativas de nuestros clientes en lo que respecta al servicio”, afirmó John Jennings, fundador, presidente y director ejecutivo. “Hasta ahora, hemos podido hacer precisamente eso”.

Cuando hablamos por primera vez con Jennings en enero de 2008, nos enteramos de sus más de 30 años en el negocio; la venta de su empresa Jennings Environmental Services con sede en Florida a lo que se conocería como Waste Management; y su retiro y posterior regreso a la industria de recolección de residuos con la fundación de Waste Pro en 2001.

La excelente reputación de Waste Pro en el sudeste se debe a su capacidad de superar las expectativas de servicio de sus clientes. La empresa es considerada confiable y emplea representantes de atención al cliente locales en lugar de subcontratar el servicio de atención al cliente a un gran centro de llamadas centralizado. Su equipo de desarrollo comercial personaliza cada propuesta para cada municipio con el que se reúne, teniendo en cuenta las necesidades de cada comunidad.

En la actualidad, la empresa opera en Florida, Georgia, Carolina del Sur y Alabama. Waste Pro opera en 35 instalaciones: 25 estaciones de transporte, cinco instalaciones de recuperación de materiales, tres vertederos de construcción y demolición y dos estaciones de transferencia de residuos. Es la empresa de servicios de residuos de más rápido crecimiento en los EE. UU. y el proveedor líder en el sudeste. Centrada en la recolección de residuos sólidos municipales residenciales y comerciales, Waste Pro presta servicio a más de 825 000 hogares y tiene más de 32 000 clientes comerciales y federales.

La historia de Waste Pro comienza con un equipo de liderazgo con aproximadamente 130 años de experiencia combinada en la industria. Desde que fundó la empresa con la adquisición de tres pequeñas empresas de servicios de residuos en Georgia, Florida y Carolina del Sur, la firma no ha hecho más que crecer. En 2002 y 2003, la empresa adquirió activos de ocho empresas y ganó codiciados contratos federales con el Centro Espacial Kennedy y dos bases de la Fuerza Aérea.

Desde entonces, Waste Pro ha obtenido más de 250 contratos municipales exclusivos en su territorio de servicio y ahora tiene contratos con 117 municipios. El año pasado completó otras 15 adquisiciones, incluida la adquisición de American Recycling Group.

“Creemos en adquirir el mejor equipo del mercado y contratar a las mejores personas”, afirmó Jennings. “Con American Recycling, tenemos la suerte de poder sumar grandes talentos a nuestro equipo. Esta incorporación nos permite permanecer a la vanguardia del movimiento ecológico”.

Hay muchos factores que diferencian a la empresa de sus competidores. Tiene cerca de 700 vehículos de recolección que tienen una edad promedio de menos de tres años, mientras que el resto de la industria tiene una edad promedio cercana a los ocho años. Sus camiones tienen revestimientos sintéticos únicos alrededor de sus sistemas hidráulicos para eliminar fugas, los controles de emisiones recuperan y requeman las emisiones liberadas, y las inspecciones previas y posteriores al viaje mantienen los camiones en óptimas condiciones.

Buscando oportunidades

Tras haber pasado de tener cero ingresos en el momento de su creación en 2001 a más de $200 millones en ingresos en la actualidad, Waste Pro tiene en sus manos un futuro aún más exitoso. En los últimos años, ha conseguido acceso al capital. Ares Management invirtió $40 millones en la empresa en 2006, y en los últimos años Waste Pro ha cerrado una línea de crédito sénior de $200 millones con Comerica Bank.

Más allá de eso, todos los indicadores del mercado apuntan a que las oportunidades continúan. Una población en aumento significa una mayor generación de residuos, y el sudeste es una de las regiones de más rápido crecimiento del país. Se espera que la población de Florida sea el doble de la que era en 2000 para 2030. Georgia es el noveno estado más poblado de la unión, y más de la mitad de esa gente vive en la región metropolitana de Atlanta, donde se centran la mayoría de las operaciones de Waste Pro en Georgia. Carolina del Sur y Alabama representan las partes más pequeñas del negocio de la empresa, pero ambos estados están creciendo, lo que es una buena noticia para Waste Pro.

Más aún, la recolección de residuos es prácticamente una industria a prueba de recesión. La generación de residuos sigue aumentando y la consolidación de la industria está eliminando a muchos actores del campo. Cada vez más municipios recurren a entidades privadas para la recolección de residuos también debido al ahorro de costos. Waste Pro también está en sintonía con las preocupaciones ambientales que impulsan la evolución de la industria. Posee solo tres vertederos, lo que significa que tiene menos dificultades para lidiar con las regulaciones gubernamentales que algunos de sus competidores. Se están enviando más residuos a instalaciones de recuperación de materiales, de las cuales Waste Pro tiene cinco, debido a una mayor conciencia ambiental y al deseo de mantener los residuos fuera de los vertederos e incineradores. Y algunas adquisiciones están diseñadas para abordar las preocupaciones ambientales, como la adquisición de este año de St. Pete Recycling Solutions en St. Petersburg, Florida.

Para que Waste Pro siga ganando y reteniendo clientes, se apegará a un plan que ha funcionado hasta ahora. Sus ejecutivos y gerentes de ventas se esfuerzan por tener una presencia activa dentro de sus comunidades y establecer relaciones con funcionarios del condado y consultores de la industria, abordando cada mercado según las demandas locales en lugar de un enfoque centralizado y único.

La empresa se centra en desarrollar contratos municipales a largo plazo y solo realiza inversiones de capital cuando se adjudican contratos. Su base de clientes diversificada consta de contratos municipales exclusivos y no exclusivos, además de sus contratos comerciales y federales. Este enfoque diversificado significa que la empresa no depende de un solo cliente o región.

Waste Pro está bien posicionada debido a una base sólida y oportunidades en los mercados existentes, así como a su búsqueda activa de expansión en nuevos mercados. Ha identificado más de $800 millones en oportunidades de contratos municipales y ha identificado aproximadamente $60 millones en ingresos de adquisiciones potenciales. La capacidad de la empresa para impresionar es claramente evidente, ya que continúa ganando la mayoría de sus oportunidades de contrato. En los últimos años, Waste Pro ha llegado a acuerdos con muchos municipios, incluidos el condado de Palm Beach en Florida; Beaufort, Carolina del Sur; y Loganville, Georgia. Pero la mejor evidencia del éxito de Waste Pro se puede ver en el hecho de que ha ganado todos sus 21 contratos re-competenciados. Esa es la señal más clara del compromiso de la empresa con el desarrollo y el mantenimiento de relaciones sólidas con los clientes.

“Estamos enfocados en mejorar continuamente a nivel interno y en términos del servicio que brindamos”, dijo Jennings. “Esto no
“No sólo nos beneficia, sino que nos ayuda a servir mejor a nuestros clientes”.

–Eric Slack